Mito # 1 – Você deve cobrar o que se cobra na sua região.
Falso. Você pode cobrar abaixo, acima ou a média do que se cobra em sua região e o fator determinante seria a percepção de valor, suas vantagens competitivas, o valor agregado dos seus serviços e as suas habilidades de vendas. Um bom marketing combinado com personal branding e estratégias de vendas podem sustentar a sua precificação acima da média dos seus concorrentes.
Além disso, o local onde você mora não necessariamente é ser o seu local de venda. Vou compartilhar com você o conceito dos Ps do marketing para deixar isso bem claro. O Marketing tradicional tem 4 “P”s sendo preço, praça, produto e promoção.
Um dos “P”s é o do Place, ou praça. O seu local de venda. Pode ser o seu bairro, ou sua região, ou a sua cidade… é onde habita o seu mercado consumidor de aulas. Um professor de Curitiba que dá aula em sua cidade acaba se limitando a ofertar aulas por um preço condizente com a realidade de Curitiba, salvo exceções. Isso pode ser até mesmo pela sua propaganda boca a boca pois pessoas do mesmo círculo podem ter a mesma capacidade de compra, criando a “ilusão” que a sua precificação atual é a única possível.
Porém, o P de place perdeu força com o marketing digital pois a praça se tornou onde a sua influência digital consegue chegar. Você pode morar em Goiânia e ofertar suas aulas para, entre outros, o público corporativo de São Paulo, cobrando o dobro do que você cobraria localmente. Para tanto você apenas precisa de habilidades de marketing, vendas, um bom microfone, câmera e o aplicativo zoom.
Hoje há um número expressivo de profissionais do ELT que não ficam mais presos em suas localidades, oferecendo aulas online para diversas “praças”, eu inclusive! Moro em um sítio na região metropolitana de BH e tenho inúmeros clientes em São Paulo, capital, interior de São Paulo e em outros 5 estados.
Portanto, se você oferta seus serviços em sua região você deve focar em suas vantagens competitivas e conexão com o público alvo mais abastado para poder cobrar mais. Se estiver operando online foque em seu personal branding, geração de conteúdo e uma boa página de vendas para cobrar mais.
Mito #2 – As suas qualificações determinam a sua precificação.
Parcialmente correto. Existe um elemento chamado “percepção de valor” e ele pode ou não estar associado com as suas qualificações. Na maioria dos casos, alunos não buscam os professores mais qualificados, mas sim aqueles com melhores resultados. Há também um desconhecimento (pensando aqui sobre o aluno típico) sobre as qualificações. Quando um professor(a) diz que tem Celta nós – profissionais do ELT – entendemos o que isso significa. O aluno médio pensa que o professor tem o chevrolet Celta e fica confuso sobre pois isso seria algo digno de fazer parte do marketing do então professor(a).
Por outro lado, ser capaz de mostrar que você trouxe mais resultados para seus clientes anteriores por conta do seu melhor preparo está mais alinhado com a percepção de valor do que inundar o campo visual do prospect com siglas que ele desconhece. Não estou dizendo que certificações não são importantes pois acredito que sim, elas são fundamentais. Digo apenas que, para a precificação, os resultados declarados estão mais alinhados com a percepção de valor do cliente. Se vcê tem Celta, CAE, CPE, TOEFL, IELTS ou qualquer outro certificado, parabéns! Mas tenha o trabalho de mostrar que essas certificações te tornam mais apto a ajudar o seu aluno.
Mito #3 – Você coloca o preço que você quiser nas suas aulas.
Falso. Se trabalhamos com a premissa que você quer vender as suas aulas você deve prestar atenção em dois elementos.
O primeiro é o seu público alvo e na percepção de valor de seus potenciais clientes. Em última instancia, quem endossa o preço de nossas aulas é o mercado!
Em meus 20 anos de atuação como teacherpreneur posso afirmar que há alguns elementos que influenciam positivamente a sua precificação. Cito:
Nichamento: Mercados nichados pagam mais pelo serviço pois a percepção de valor tende a ser maior.
Poder de compra: Quanto maior o poder de compra maior a chance de pagarem mais pelos seus serviços.
Serviços pontuais e especializados: Geralmente, quando falamos de hora/aula superiores a R$120 reais estamos falando de aulas em programas de curta duração, focados em um público alvo definido, especializado e com resultados finais mensuráveis.
Exemplo: Um curso de 10 horas focado em técnicas de persuasão e assertividade no contexto de entrevistas de emprego e headhunting em inglês somente para clientes que já estejam no nível intermediário e acima.
Perceba que um curso com a configuração acima tenderá a ser mais caro que um curso convencional para um público mais eclético pois gera percepção de valor com mais facilidade.
O segundo elemento definidor da sua precificação é a análise criteriosa dos seus custos operacionais, custos estratégicos, estilo de vida e pro-labore ideal.
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Clique aquiMito #4 – Para cobrar mais de xx reais hora/aula precisaria morar em São Paulo...
Falso. No mito # 2 expliquei que você pode ter clientes em locais mais abastados simplesmente oferecendo seus serviços online. Isso pode parecer difícil por uma série de fatores como:
Não conheço ninguém lá…
Minha propaganda boca-a-boca, principal fonte de atração de alunos não está lá…
Não sei nem por onde começar para ter alunos lá…
O que você precisaria aqui é um bom plano de marketing com conteúdos definidos para essa audiência, alguns conteúdos gerando listas de email e whatsapp e chamadas para novos cursos/horários de aulas na relação 10/1 sendo 10 o número de conteúdos gratuitos e 1 sendo a chamada para fazer cursos com você. Alguns outros elementos seriam catalisadores desse processo como seu personal branding, sua persuasão, domínio de tecnologias, etc. É altamente possível morar em qualquer local do Brasil e ter clientes em regiões mais ricas e predispostas a pagar mais pelos seus serviços. Não sou o único a fazer isso e tenho certeza que você também pode ter clientes além da sua base geográfica!
Uma dica que me trouxe muito sucesso nos meus 20 anos de private teaching...
Um posicionamento que adoto há mais de 10 anos e que sugiro na minha mentoria de professores particulares e cursos sobre teacherpreneurship é que você evite dizer o preço logo de cara. Seguem as razões:
1- Algo é caro ou barato quando há uma comparação. Se a sua aula, à título de exemplo, demanda um investimento de R$80,00 hora aula e a sua competição cobra R$60,00, prospect está caro. Portanto, se você não tiver tempo para enfatizar como você trabalha, seus diferenciais, como você irá focar na resolução dos problemas do prospect e o impacto positivo que seus serviços trarão para o prospect, você corre o sério risco de ser visto como o prestador de um serviço massificado e sem uma vantagem competitiva clara. Ou seja, você será apenas mais um em uma lista interminável de professores e o prospect tenderá a escolher o que exige um investimento menor.
2- Quando estudei teoria de precificação na FGV e Insper aprendi um conceito que mudou a minha percepção de vendas, é o termo CPV (Customer Perceived Value). Quando o prospect percebe que há valor agregado no serviço que almeja ele tende a pagar mais por ele. Isso ocorre porque a relação preço x valor fica mais favorável a ele. Técnicas como a venda consultiva ( https://www.juliovieitas.com.br/2018/01/29/consultative-sales-elt-boost-sales-conversion-using-sales-strategy/ ) tendem a realçar o valor agregado do curso ao incorporar o needs analysis, um desenho mais personalizado de curso e uma oferta de prestação de serviços mais condizentes com as dores (necessidades) do prospect. Vale também compreender como lidar com objeções de compra e tenho um artigo sobre isso em ( https://www.juliovieitas.com.br/2018/03/14/nossa-mas-ta-caro-como-lidar-com-objecoes-de-preco-de-aulas-de-ingles/ ).
3- Erico Rocha, em uma de suas palestras disse: “quem vem por preço, por preço vai embora”, ou seja, quem está interessado em preço em detrimento de qualidade tende a ser um prospect que irá me abandonar na primeira oportunidade, seja quando alguém oferecer um serviço mais acessível ou quando o “novo iphone sair”. Isso não é uma regra infalível, mas desde que criei a minha escola em 2003 percebo isso no mercado de forma sistêmica.
Finalmente, evito ao máximo dar o “preço” das aulas sem compreender qual será o escopo do serviço educacional, as dores do cliente, o background dele e as respectivas metas.
Não acredito que isso seja profissionalmente possível com um “bate papo”. Precisamos de uma ferramenta chamada needs analysis (segue um modelo gratuito em https://www.juliovieitas.com.br/downloads/ ) que irá não só ficar registrada como também atualizada de acordo com a evolução do cliente enquanto aluno. Quando falamos em aulas genuinamente personalizadas, não temos um preço predefinido, temos um desenho de soluções condizente com a respectiva demanda e uma precificação inerente. Você pode sim ter uma hora aula base para fins contábeis porém, quando faço a minha apresentação de vendas, verbalizo o investimento para a solução dos problemas e geração de resultados positivos, nunca menciono hora/aula.
Como disse, uso essa abordagem há bastante tempo e posso afirmar que ela me trouxe bastante qualidade de vida e uma receita muito acima da média quando falamos da área da educação. Caso queira saber mais veja o ebook sobre precificação na sessão de downloadables e nossos artigos em www.juliovieitas.com.br/blog .
Você tem alguma dúvida sobre precificação de aulas particulares? Escreva nos comentários abaixo que terei o maior prazer em te ajudar 🙂
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